Një këshillë tjetër "e keqe" për një menaxher shitjesh: duke punuar më pak, fiton më shumë. Pse nuk mund të jepni 100% nëse doni të arrini efikasitetin maksimal.
Le të vazhdojmë njohjen tonë me këshillat "e këqija" që optimizojnë punën e një menaxheri shitjesh dhe rrisin efektivitetin e saj. Në këtë pjesë të ciklit, ne do të analizojmë një rregull shumë të diskutueshëm: vetë menaxherët do ta pëlqejnë atë, por do të perceptohen me armiqësi nga shumica e menaxherëve.
Kush tha që duhet të punosh shumë?
Shefi ose drejtori kërkon përqendrim të vazhdueshëm nga vartësit. Kjo është e kuptueshme: detyra kryesore e një udhëheqësi është të arrijë qëllimet e korporatës. Ai ëndërron të rrisë shitjet, një lumë të pashtershëm klientësh të rinj dhe bonuse përkatëse për suksesin e punonjësve të zakonshëm.
Udhëheqësi a priori ndjek këshillën e dytë të "keq" - ai punon me duart e dikujt tjetër. Në të njëjtën kohë, ai është i interesuar për shitje jo më pak se vetë menaxheri: planet vendosen para tij në të njëjtën mënyrë dhe kërkohet që ato të plotësohen. A është ndonjë çudi që një udhëheqës të bën të punosh çdo minutë të ditës tënde të punës?
Puno më pak, fito më shumë
Përfshirja e vazhdueshme në procesin e punës është joefektive, pavarësisht se si thotë drejtori. Ju keni dëgjuar për ligjin Pareto, i cili ka një tjetër emërtim "dixhital" - ligji 20/80.
Ky ligj shpjegon pse nuk mund të jepni 100%. Përpjekjet tuaja fillestare po japin rezultate mbresëlënëse, por sa më shumë të shkoni, aq më pak efektive janë ato. Pse të punosh 100% dhe të marrësh 100% "shter" kur mund të punosh 20% dhe të arrish 80% efikasitet?
Dikush mund të kundërshtojë: në rastin e parë, rezultati është më i madh se në rastin e dytë. Kjo nuk është e vërtetë: është vetëm më e madhe në terma absolutë. Imagjinoni që në secilin nga proceset tuaja të punës keni dhënë 20%: këtu plus 80%, atje plus 80% … Si rezultat, rezultati i përgjithshëm do t'ju bëjë të befasoheni këndshëm.
Në shitjen e ftohtë, ky rregull ka potencial shpërthyes për përfitime të efikasitetit. Në vend që të telefononi pa mend klientët e mundshëm nga baza e të dhënave, bëni punë analitike. Prisni palët jofunksionale: të gjitha ato "të vështira" dhe joadekuate, si dhe ata që janë dalluar nga një kulturë e padrejtë pagese.
Gjeni arsyet që çuan në klientët ekzistues. Kur komunikoni me partnerë të mundshëm, përqendrohuni tek ata. Nëse çiftet e para të telefonatave nuk ju afruan në një shitje, vendoseni atë klient. Mos e humbni kohën tuaj.
Në shitjen e ftohtë, rregulli Pareto mund të formulohet si më poshtë: mos punoni në të gjitha 100% të bazës suaj. Përqendroni përpjekjet tuaja tek ata 20% që vërtet ia vlejnë të punoni. Maksimizoni efikasitetin tuaj duke punuar më pak!
