Ka shumë mënyra për të përfunduar një marrëveshje. Si dhe kur t'i përdorni ato varet nga ajo që klienti ka llogaritur kur ju kontakton, dhe nga ajo që keni llogaritur kur vendosni të bashkëpunoni me këtë klient të veçantë.
Udhëzimet
Hapi 1
Për të filluar, thjesht pyesni klientin: a do të blejë këtë produkt të veçantë ose të përfundojë një marrëveshje me ju për kushtet tuaja? Mundohuni të mos e lini pyetjen tuaj pa përgjigje, por mos u bëni shumë të bezdisshëm. Pyete se cili model do t'i shkonte për shtat ose cilat kushte të kontratës i duken më të pranueshme për të.
Hapi 2
Ofroni atij një alternativë në mënyrë të tillë që pa marrë parasysh se çfarë përgjigjet, ju nuk do të ishit humbësi. Për shembull: "A doni të lëshoni me para në dorë ose transfer bankar?", "A jeni të kënaqur me ngjyrën e argjendtë, apo është më e mira e zezë?" etj.
Hapi 3
Na tregoni për rishikimet e klientëve tuaj të rregullt, na tregoni për raste nga praktika kur ishin produktet ose shërbimet tuaja që ndihmuan në zgjidhjen e problemeve të rëndësishme të jetës. Nëse një person, para se të kontaktojë me ju, ka biseduar tashmë me konkurrentët tuaj, mos i përmendni derisa ai vetë të fillojë një bisedë rreth tyre. Por flisni neutral për kompanitë e tjera, edhe nëse kushtet e tyre janë shumë më të mira se tuajat. Possibleshtë e mundur që klientit tuaj nuk i pëlqente fakti që firmat e tjera nuk e trajtonin aq mirë. Por edhe në këtë rast, më së shumti që mund të bësh është të ndjesh keq pa u marrë personal ose pa diskutuar shitjet e konkurrentëve.
Hapi 4
Tërhiqni vëmendjen e klientit në pasojat negative të refuzimit të bashkëpunimit me ju: humbja e kohës për kërkime të mëtejshme, rritje të vazhdueshme të çmimeve, probleme shtesë. Theksoni se duke blerë mallrat (shërbimet) e ofruara nga ju, ai do të jetë në gjendje t'i përdorë ato fjalë për fjalë menjëherë. Shënimet e kufizimeve: grupi i fundit, skadimi i zbritjeve dhe përfitimeve, ndryshimi i asortimentit, etj. Na tregoni përsëri për avantazhet e produkteve (shërbimeve) tuaja.
Hapi 5
Mos nxitoni t'i ofroni klientit zbritje të planifikuara derisa të keni shteruar të gjitha mundësitë për të përfunduar transaksionin. Mbi të gjitha, ai mund të vendosë që ekziston mundësia e uljes së çmimit edhe më shumë, dhe negociatat tuaja do të ngecin. Ulja e planifikuar duhet të perceptohet prej tyre si një dhuratë, dhe jo një koncesion nga ana juaj.
Hapi 6
Nëse klienti ende refuzon ta mbyllë menjëherë marrëveshjen, pajtohuni me vendimin e tij. Sidoqoftë, renditni përsëri të gjitha kushtet e bashkëpunimit me ju dhe pyeteni nëse i përshtaten? Possibleshtë e mundur që klienti nuk i pëlqen vetëm një gjë: kostoja e blerjes. Në këtë rast, ju duhet ta falënderoni atë që ju kontaktoi dhe të shprehni shpresën për bashkëpunim të mëtejshëm.
