Kundërshtimi i klientit "I shtrenjtë!" nuk do të thotë gjithmonë që çmimi i një produkti ose shërbimi është me të vërtetë i lartë. Së pari duhet të zbuloni arsyen e kundërshtimit, pas së cilës në shumicën e rasteve mund të kapërcehet.
Pse klienti thotë "I shtrenjtë"
Mund të ketë shumë arsye për kundërshtimin e një blerësi të tillë. E zakonshmja më e zakonshme është se klienti është duke shpresuar në një zbritje. Ekziston një lloj i njerëzve që janë mësuar të bëjnë pazare në çdo kohë, kudo, edhe nëse çmimi i produktit ose shërbimit është mjaft i arsyeshëm. Kundërshtimi "I shtrenjtë" në këtë rast përdoret për të filluar negociatat.
Një arsye tjetër për kritikë është krahasimi. Klienti mund të krahasojë koston e një produkti ose shërbimi me koston e vitit të kaluar, çmimin e një konkurrenti, ose idetë e tij në lidhje me sa duhet të kushtojë ky produkt. Gjithashtu, arsyeja e kundërshtimit mund të jetë falimentimi i vetë klientit.
Në mënyrë që të punoni me kundërshtime dhe t'i kapërceni ato, duhet të përcaktoni shkakun. Ndonjëherë, për të gjetur arsyen, ia vlen të pyesni klientin drejtpërdrejt.
Ballafaqimi me kundërshtimin "Të shtrenjtë"
Pasi të keni vendosur arsyen pse klienti thotë "I shtrenjtë", ju mund të vazhdoni të punoni me kundërshtimin. Pra, nëse një klient thjesht po përpiqet të marrë një zbritje nga ju, nuk keni pse të shkoni së bashku me ta. Në një situatë të tillë, duhet të bëni të gjitha përpjekjet për të interesuar blerësin, për të justifikuar çmimin, për të theksuar meritat e vetë produktit, si dhe për shërbimet e lidhura me to. Vetëm nëse klienti vazhdon të ndërpresë vijën e tij dhe ju mendoni se pa ofruar zbritje, marrëveshja thjesht do të dështojë, ka kuptim të konsideroni një mundësi për të ulur çmimin për një klient specifik. Ky opsion është mjaft i justifikuar nëse është një klient i rregullt ose një klient i rregullt potencial, një blerës që blen një grup të madh mallrash, etj.
Ashtë pak më e vështirë të merresh me kundërshtimin e një blerësi që krahason çmimin tënd me atë të një konkurrenti. Një nga gabimet kryesore që bëjnë shitësit është se ata fillojnë të bëjnë justifikime duke thënë se kanë çmime më të larta blerjeje, qira më të larta ose kosto më të larta transporti. Këto janë të gjitha problemet tuaja, dhe klienti nuk kujdeset për to. Detyra juaj është të tregoni nga ana kulturore përfitimet që klienti do të marrë duke punuar me ju.
Në të njëjtën kohë, këshillohet të dini saktësisht se si mund të tejkaloni konkurrencën tuaj. Për shembull, një garanci më e gjatë për produktin, shërbim më i mirë, disponueshmëria e dokumentacionit, etj. Në luftën konkurruese, është e rëndësishme të mos shkoni shumë larg: në asnjë rast mos flisni keq për konkurrencën tuaj, duke kritikuar cilësinë e produktit, shërbimit të dikujt tjetër ose diçka tjetër.
Nëse çmimi është me të vërtetë i lartë për një klient të veçantë, ju keni vetëm dy mundësi. E para nuk është të punosh me këtë klient. E dyta është t'i ofrosh atij një plan me këste, një shtyrje ose ndonjë mënyrë tjetër pagese të pranueshme për të dy palët në transaksion.
