Ofertat dhe shitjet e produkteve të ndërmarrjes nuk janë të plota pa trajtuar kundërshtimet e klientëve. Ekzistojnë disa teknika të trajtimit të kundërshtimeve që mund ta ndihmojnë shitësin të vendosë kontakt me një blerës të mundshëm dhe ta bindë atë për vlerën e produktit të propozuar.
Ballafaqimi me kundërshtimet e klientëve si një nga fazat e shitjeve
Dihet që shitjet përfshijnë disa faza. Në fazën e parë, duhet të prezantoheni me blerësin, ta njihni atë. Atëherë duhet t'i bëni disa pyetje të hapura që do t'i lejojnë klientit të përgjigjet në detaje. Bazuar në përgjigjet e një blerësi të mundshëm, shitësi ka mundësinë të identifikojë nevojat e tij dhe të bëjë një ofertë tregtare.
Duke mbledhur informacion në lidhje me klientin, shitësi zhvillon një ide të fushës së veprimtarisë së tij. Prandaj, një informacion i tillë ndihmon në rritjen e shanseve të bashkëpunimit me një blerës të mundshëm.
Atëherë ju duhet të bëni një prezantim të shkurtër të produktit të propozuar: flisni për vetitë e tij të dobishme, cilësinë, besueshmërinë dhe më e rëndësishmja, vërtetoni vlerën e ofertës për klientin. Veryshtë shumë e rëndësishme të mësoni se si t'i shpjegoni blerësit se si kjo ose ajo pronë e produktit mund të përfitojë nga klienti.
Hapi tjetër është të punojmë me kundërshtimet e klientit. Për shembull, një organizatë ofron një furnizim me materiale për prodhim tek klientët e mundshëm. Një nga kundërshtimet që një shitës do të dëgjojë kur i ofron një produkt një klienti është: "Oferta juaj nuk është interesante për ne, sepse ne tashmë kemi një furnizues".
Argumente për të ndihmuar në luftën kundër kundërshtimeve të blerësve
Shitësi duhet të ketë avantazhe konkurruese që do ta ndihmojnë atë të qëndrojë në sytë e blerësit midis kompanive të ngjashme. Kur punoni me kundërshtime, është e nevojshme të përqendroni vëmendjen e klientit në to.
Kur merreni me kundërshtime, kur klienti tashmë ka furnizues, është e nevojshme të përdorni teknikën e krahasimit. Theksi duhet të vendoset në çmimin, cilësinë e mallrave të ofruara, kushtet e dorëzimit, pagesën dhe metodat e tjera të blerjes së mallrave të kompanisë.
Kundërshtimi i klientit, siç është: "Ne tashmë kemi furnitorë", duhet të shoqërohet me argumente që mund ta bindin atë. Për shembull, një shitës mund t'i ofrojë një klienti një mundësi për të kursyer në furnizime: "Ju thatë se blini materiale për 150 rubla? Dhe ne ofrojmë furnizimin e të njëjtave materiale me një çmim prej 100 rubla për njësi. Imagjinoni sa mund të kurseni tani!"
Kështu, duhet krahasuar çmimet me të cilat firma blen materiale nga furnitorët tani, t'i analizojë ato dhe t'u ofrojë atyre të njëjtin produkt me një kosto më të ulët. Klienti ka mundësinë të vlerësojë përfitimet që do të marrë nga bashkëpunimi me një furnizues të ri. Opsioni më i mirë do të ishte gjithashtu sigurimi i një llogaritje vizuale të përfitimeve të klientit në propozimin komercial.
Pasi të keni identifikuar nevojat e klientit, duhet të përqendroheni në kushtet e dorëzimit që ai ka nevojë. Për shembull, një blerës ndau informacione që për momentin është e vështirë për të që të paguajë të gjithë faturën plotësisht. Pra, një mënyrë e përshtatshme pagese, për shembull: pagesa e shtyrë, blerja e materialeve me kredi ose me këste, do të bëhet një nxitje për të blerë.
Kushtet e dorëzimit janë gjithashtu të një rëndësie të madhe për klientin kur vendosin për bashkëpunim. Rekomandohet të vendosni një prag për shumën e porosisë në të cilën mallrat i dorëzohen klientit pa pagesë.
Ju gjithashtu mund të interesoni një blerës të mundshëm me një ofertë për klientët e rinj, e cila përfshin një zbritje dhe kushte të favorshme. Garancitë dhe shërbimet shtesë duhet t'u ofrohen klientëve të rinj. Për shembull, aftësia për të porositur një bandë prove mallrash falas.
