Vlera e një blerjeje (produkt ose shërbim) për një klient përcaktohet jo nga karakteristikat e saj, por nga mënyra se si produkti është në gjendje të plotësojë nevojat aktuale. Për shembull, një person nuk merr një alarm për një makinë, por qetësi dhe besim në sigurinë. Për shitësin, gjëja më e rëndësishme është të identifikojë saktësisht ato përfitime që blerësi pret nga blerja. Nëse kjo shpërfillet, atëherë edhe nëse bëhet një blerje e vetme, klienti nuk do të kthehet më tek ju dhe sigurisht nuk do ta rekomandojë kompaninë tuaj në rrethin e tij. Mos harroni se vetëm 20% e blerësve i dinë qartë nevojat e tyre.
Udhëzimet
Hapi 1
Bëni kontakt. Prezantoni veten tuaj së pari dhe gjeni se si t'i drejtoheni kundërshtarit tuaj. Nëse një klient vjen vetë tek ju, nuk duhet të pyesni "Si mund të ndihmoj?" Më mirë kështu - "Çfarë ju intereson?" Kështu, ju filloni dëshirën për të menduar për atë që saktësisht i intereson. Mos kërkoni zyrtarisht, jini të gatshëm të dëgjoni. Mënyra dhe shpejtësia e të folurit duhet të përputhen me bisedën e klientit.
Hapi 2
Bëj pyetje. Bëni si një gyp - filloni me rrethanat e përgjithshme dhe vazhdoni të sqaroni detajet. Pyetjet e hapura ("Pse?", "Për çfarë?", "Pse") do t'ju ndihmojnë të merrni më shumë informacion në formë të zgjeruar. Alternativa (me lidhëzat "ose", "ose") do të sigurojë një zgjedhje ose do ta kthejë bisedën përsëri në rrugën e duhur. Pyetjet e mbyllura nënkuptojnë një përgjigje të qartë dhe shërbejnë për të sqaruar pozicionin e klientit dhe për të krijuar siguri. Nuk duhet të ketë shumë pyetje të mbyllura, përdorni pyetje të hapura kryesisht.
Hapi 3
Dëgjoni me kujdes blerësin. Përdorni aftësitë aktive të dëgjimit: bëni pyetje sqaruese, inkurajoni bashkëbiseduesin, jepni komente. Merrni konfirmimin se keni kuptuar saktë nëse keni ndonjë dyshim në lidhje me këtë. Bëni pauza pa ndërprerë klientin. Kjo do të tregojë se sa të rëndësishme janë nevojat e vërteta të klientit për ju.
Hapi 4
Përkthejeni bisedën tuaj në përfitime. Tregoni se e kuptoni se çfarë dëshiron vërtet klienti.
